O tempo médio para vender imóveis no Brasil é muito alto, bem acima da média de outros países e é fácil de encontrar imóveis que estão sendo anunciados por anos e não são vendidos.
O imóvel é um de ativo imobilizado, com diferentes níveis de liquidez, quando for preciso se desfazer do ativo, será que isto acontece rápido? A demora tradicional inviabiliza um negócio engatilhado, ou gera necessidade da busca de capital no mercado financeiro.
A pergunta que faço como corretor é: – será que o dono quer realmente vender? onde está a nossa falha neste processo.
Muitos proprietários estão especulando e não precisam vender. Somente sob uma quantia maior do que a avaliação é que irão vender. Estes casos são raros, o cliente comprador não paga mais caro, pois pesquisa o valor do imovel e como há muito dinheiro envolvido, não paga a mais do que vale, ainda mais quando encontra ofertas similares.
Como corretor precisamos identificar o proprietário que não quer vender, pois quando precisa vender é diferente de cogitar vender.
O maior problema na demora da venda é o preço ofertado. Quem define o preço é o comprador, não o proprietário e a imobiliária.
O corretor apura o movimento do mercado e faz a avaliação com técnicas, agencia o imóvel, anuncia, e em alguns casos não tem retorno de visitas, propostas e consultas. Este, deverá humildemente informar o proprietário que a avaliação foi superestimada e será necessário revisar o valor para que o imóvel entre no jogo novamente.
Precisamos constantemente revisar nossas carteiras, acompanhar os movimentos do mercado. Reduzir o tempo de venda é bom para a imobiliária e para o dono do imóvel.
Além do preço errado, considero que o imóvel precisa de coisas básicas, tal como documentação em ordem, manutenção em dia, certidões negativas e disponibilidade.
Existem imóveis com diferentes liquidez, alta, média e baixa. O corretor deverá apontar quais são os casos, e ajustar o preço conforme a procura.
Como exemplo, em um prédio onde existam diversas unidades para venda, a liquidez deve ser mais baixa, e o anúncio deverá ser competitivo perante as demais ofertas. Aqui cabe uma estratégia de guerrilha, deixar o imóvel mais barato, com maior qualidade e bem divulgado. Já em um edifício sem ofertas anunciadas, o seu anúncio será único, entende-se que com maior chance de sucesso pois será a única ou únicas opções disponíveis. O preço deverá ser pautado pela média de imóveis semelhantes na mesma região e regiões semelhantes. Não adianta ter um imóvel exclusivo, singular, com preço errado.
A liquidez poderá ser observada sob outro aspecto. Uma loja de rua apesar de poucas opções tem menor chance de venda do que um apartamento com milhares de opções semelhantes, então a precificação desta loja deverá ser pautada de forma que atraia investidores e empreendedores. A loja é mais voltada para investidores, que buscam rentabilidade de aluguel, já apartamentos são os compradores que desejam usufruir do bem adquirido. Neste aspecto, o valor da venda de uma loja deve gerar um rendimento de no mínimo 0.6% com a renda do aluguel, sendo um investimento que valha a pena, ela vai vender.
Por uma série de motivos, existem imóveis que são difíceis de vender. Comparando ao mercado de carros, existem carros que não vendem, e outros que são praticamente um cheque na mão. Os carros que não vendem bem, e que podem ser até melhores que os outros, para vender será preciso realizar o prejuízo e vender abaixo do esperado. Lembrar que no momento da aquisição você pode ter adquirido a um preço mais baixo e agora deverá fazer o mesmo na hora da venda.
O imovel anunciado deve receber leads, visitas, contatos de corretores parceiros. Se isto não ocorrer, revise o anúncio, as fotos, analise a concorrência e o preço.
bora vender.